【成果直結】ブースでの接客・コミュニケーション術

更新日：9月24日

「豪華なブースを作ったのに、成果が出なかった…」「来場者と名刺交換はできたけど、それだけで終わってしまった…」

このような悩みを抱えている担当者の方は少なくありません。実は、どんなに素晴らしいブースデザインも、来場者とのコミュニケーションがうまくいかなければ、その効果は半減してしまいます。

展示会ブースにおけるコミュニケーションは、単なる「接客」ではありません。それは、来場者の課題やニーズを引き出し、あなたの製品・サービスを最適な形で提案するための重要な戦略です。

本記事では、集客を真の成果に変えるためのコミュニケーション術を、具体的なステップに分けて解説します。

1. ブースの状況に応じたコミュニケーション戦略

ブースの広さやレイアウト、運営人数によって、最適なコミュニケーションの形は異なります。自社のブースに合った戦略を立てましょう。

運営人数が多く、ブース前が混雑している場合や、製品をゆっくり見てもらうスペースがない場合は、積極的な呼び込みが重要です。

このタイプでは、来場者の関心を素早く引きつけ、ヒアリングやデモに誘導することが効果的です。ブース前で目を引くキャッチーな声かけをしたり、トークスクリプトを活用したりして、素早く来場者の関心度を見極めましょう。

製品やパネルが設置され、来場者が自由に見て回れるスペースがある場合、過度な声かけは逆効果になります。

このタイプでは、来場者の行動を観察することが重要です。まずは自由に製品を見てもらい、説明パネルを読んでいる人や、特定の製品に長時間滞在している人など、関心度が高いと思われるタイミングで声をかけましょう。

ブースの広さに関わらず、すべてのスタッフが共有すべき原則は以下の通りです。

一方的に話さず、相手に話してもらう: 重要なのは、あなたが話すことではなく、相手に話してもらうことです。まずは「何かお探しですか？」といった質問から始め、相手の状況や課題を聞き出すことに集中しましょう。
ターゲットを共通認識にする: 事前に「誰を最もターゲットにするか？」を明確にしましょう。すべてのスタッフが同じ基準で来場者に対応することで、対応のムラをなくすことができます。

来場者との会話は、以下の3つのステップに沿って進めることで、自然な流れで商談へとつなげることができます。

声をかける際には、来場者の興味を惹く具体的な言葉を選びましょう。

来場者が何に興味を持っているか、何を求めているかを掘り下げるための質問を投げかけます。

相手の課題やニーズがわかれば、あなたの製品・サービスがどのように役立つかを効果的に提案できます。

ヒアリングを通じて相手の課題が明確になったら、次のステップを具体的に提案します。

このように、具体的な行動を促すことで、単なる名刺交換で終わるのを防ぎ、見込み客へとつなげることができます。

名刺交換は、単なる挨拶ではなく、今後の関係性を築くための重要なステップです。

名刺を受け取る際には、相手の関心事や課題を記録しておきましょう。アナログな方法として名刺の裏にメモをするのも有効ですが、Googleフォームなどのデジタルツールを活用してヒアリング内容を記録することもおすすめです。

使用している営業支援ツール（SFA/CRM）と連携しやすく、アフターフォローをスムーズに行える手法を選択しましょう。

記録すべき項目例:
- 課題:「〇〇のコスト削減」
- 興味関心:「新製品の〇〇」
- 決裁権の有無:「検討フェーズ」
- 次の行動:「〇〇の資料を送付」

展示会での成功は、ブースデザインや製品の魅力だけでなく、来場者とのコミュニケーションの質に大きく左右されます。

あなたの「声」と「言葉」は、ブースの最も強力なツールです。今回ご紹介したコミュニケーション術を実践することで、「商談アポ」という具体的な成果につなげることができます。

ブースでのコミュニケーション戦略にお悩みでしたら、ぜひお気軽にAKASAKO DESIGNにご相談ください。